(인기맛집) 한씨네 대가 추어탕(김포점) 김병철 대표 칼럼

답하기 곤란하다면 ‘숙제’로 받아들고 돌아가라

이호진 기자

작성 2020.09.16 11:11 수정 2020.09.16 11:50
한씨네 대가 추어탕(김포점)
대표 김병철 칼럼

 


                 답하기 곤란하다면 숙제로 받아들고 돌아가라

고객이 난해한 질문을 할때가 종종 있다. 우리들 영업사원이 제 아무리 그 업계의 전문가라 할지할지 모든 것을 다알수는 없다.

래서 제안하는 상품과 관련된 전문성 이외에 매니아적인 질문을 받을때는 매우 곤란하다.

 

세금,부동산,금융지식 공적인 절차,법류,의료,보험,IT관련, 타사정보,제조방법, 기술,안전성, 납기 ,사무규칙 등 업계와 업종에따라 질문은 다양하다.

아마 당신에게도 이런 경험이 있을것이다.  고개의 질문에  곧바로 대답하지 못하면 신용을 잃을수도 있다는 생각에 좌불안석,식은땀을 줄줄 흘렸던 경험 말이다.

 

혹시 이런 실수를 저질렀던 경험은 없는가? 대충 둘러대고 도망가자 적당히 구워삶자 적당히 아는척해서 모면하자 라며 어물쩍 넘기려 했다가 들통이 나서 고객과의 신뢰관계에 금이 간적이 없는가 부끄럽게도 젊은 시절에 나는 이와 비슷한 경험을 했다.

이런실수는 고개의 비위를 잘 맟추어서 그자리에서 계약을 성사시키려는 사람이 빠지기 쉬운 함정이다. 고객중에는 열심히 조사한후에 상품을 사려는 사람도 적지 않다.

또한 인간에게는느낌이라는 것이 있다. 자신의 실력을 부풀려서 적당히 상품설명을 하고 팔아넘기려는 영업사원을 누가 신용하겠는가?

불신만 낳을뿐이다. 고객은 뭔가 수상쩍다고 피부로 느끼는 것이다.

이렇게되면 상황은 걷잡을수없다. 고객은 아무리 이치에 맞고 이성적으로 납득이 가더라도 뭔가 마음에 걸린다며 선뜻 구매에 나서지 않는다. 이런상황을 타개할 수 있는 비책은 참고견디는 것 외에는 없다.

 

그자리에서 곧바로 '답하지 않는 것' 이다.

 

혹시 모르니 알아볼시간을 좀주세요. 중요한것이 정확하게 조사해보고 알려드리도록 하겠습니다라며 숙제를 들고 돌아간다.

이렇게하면 오히려 고객에게 신용할수있는사람’ ‘인성이된사람’ ‘진실한사람’, ‘믿을만한사람’ ‘성실한사람이라는 인상을 줄수있다. 또한 다음에 다시만날 구실도 되니 일석이조가 아닌가?

 

계약성사  프로세스가 정체되거나 혹은 뒤로 밀렸다고 착각하기 쉬운데 결코 그렇지 않다.

멀리 돌아가라는 것이 아니다.

항상 고객에게 '숙제' 를 받는 습관을 기르면 기회는 더많이 찾아 올것이다

                              (사진: 한씨네 대가 추어탕 김포점 입구 전경)

지식산업센터 뉴스 / 편집장 이호진(tedi71@hanmail.net)


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